에디터
유희영
사진
김민형

Hans J. Axthlem

한스 J. 액슬렘
Managing Director & CEO
ㅎㅏㄴㅅㅡ

고향과 다름없는 호주를 떠나 필리핀 땅에서 제2의 사업을 일궈낸 한스 액슬렘은 장난감 업계에선 이미 영향력 있는 기업가다. 3시간이 넘는 인터뷰를 끝낸 뒤 공장 투어까지 직접 지휘할 만큼 정정한 노장과 마주 앉아 지난 20년간 한사토이를 지켜온 원칙에 대해 들었다.

제품을 만드는 한사토이만의 특별한 기준이나 원칙이 있나요?

어떤 손님이 상점에 들어와 첫 번째 제품을 집어 드는 데 걸리는 시간은 3초라고 합니다. 그 3초 안에 소비자와 인형의 관계를 형성해야 합니다. 인형의 얼굴이 말을 걸어오지 않으면 소비자는 제품을 집어 들지 않을 겁니다. 그다음은 촉감으로 안락함을 전달해야 합니다. 한 연구에 따르면 소비자가 어떤 물건을 10초만 들고 있게 할 수 있다면 가격은 부차적 요소가 된다고 해요. 이미 애착이 형성되었기 때문이죠. 디자인에서 가장 중요시하는 점도 동물의 자연스러운 특성을 제품에 반영하는 겁니다. 소비자들이 바로 공감하고 특별한 감정을 줄 수 있을 만큼 사실적이어야 해요.

실물을 접하기 힘든 동물도 많은데, 털의 촉감은 어떤 과정을 거쳐 모사하나요?

한사와 오랫동안 관계를 맺고 있는 동물원들이 몇 군데 있는데, 이런 곳에서 동물이 자연사하면 합법적 절차로 샘플을 채취할 수 있습니다. 표범과 사자가 그랬죠. 샘플을 분광계에 넣어 털에 흰색, 회색, 검은색이 몇 %씩 섞여있는지 정확한 색상 비율을 분석합니다. 털 한올 한올의 두께도 동물마다 다르죠. 이런 수치와 데이터를 바탕으로 원단 제조업체와 함께 몇 데니어 denier의 섬유로 어떤 색상과 패턴을 가진 인조모를 만들지 함께 연구해 실제에 가장 가깝게 복원합니다.

각국 유통사에 마케팅과 브랜딩 영역을 일임하고 계신데요, 특히 한국은 독자적 브랜딩에 성공한 매우 독특한 사례라고 들었습니다.

이 질문엔 대답할 내용이 아주 많을 것 같은데요.(웃음) 한사의 파트너들이 얼마나 재능 있는 전문가인지 알 수 있는 대목이에요. 먼저 2009년경 프랑스의 독점 수입사가 저희 제품을 국제 리빙 페어인 메종 & 오브제 Maison & Objet에 출품했습니다. 소비자들에게 한사를 어린이용 장난감 이상의 오브제로 인식하게 한 계기였죠. 한국의 김성진 대표가 이끄는 유통사인 오우아스가 당시 이 페어에서 우리를 발견하고 연락을 해왔습니다. 그길로 필리핀에 와서 몇 가지를 골라 갔는데, 1년 동안 아무 소식이 없는 거예요. 그러다 갑자기 엄청난 양을 주문하기 시작했어요. 말도 안 되게 많은 양이어서 ‘이걸 어떻게 다 팔려고 
그러나’ 할 정도로 무모해 보였죠. 그러나 곧 그의 마케팅 방식을 깨닫게 되었습니다. 우리가 진출한 36개 국가에서 한국보다 끈기 있는 나라는 본 적이 없어요. 한국의 비즈니스맨은 천성적으로 아주 대담하고 포기할 줄을 모릅니다. 우아함은 부족할지 몰라도, 시작한 일은 해내고 말죠. 제조업체들도 마찬가지예요. 대규모 단독 매장 같은 한국의 투자 사례를 보고 많은 파트너사가 신선한 자극을 받았고, 서로 피드백을 주고받고 있습니다.

상대적으로 제품을 너무 비싸게 생각하는 국가도 생기지 않나요?

가격은 필터링을 뜻할 뿐입니다. 잠재 고객 전부를 의식하는 대신, 우리 제품을 알아보는 소수 고객만 상대하겠다는 것이죠. 전 브랜드 오너로서 우리 제품이 의식 있는 소비자를 상대한다는 점이 아주 기쁩니다. 그러나 가격으로 장난칠 마음은 없습니다. A라는 고가의 가방 제조업체가
이 제품을 B라는 공급가에 내놓는다고 하면, 그 안에 광고나 마케팅에 대한 할인, 양적 리베이트 volume rebate 등이 전부 비용으로 들어갑니다. 그래서 공급가에 거품이 생기기 시작하는 겁니다. 우리는 따로 더하지 않으니 주는 것도 없습니다. 그야말로 ‘정가’에 제품을 내놓습니다. 광고 보조금도, 마케팅 보조금도 없습니다.

회사를 운영하면서 가장 기쁠 때는 언제인가요?

이상하게 들릴지도 모르지만, 매주 금요일 직원들에게 임금을 지불할 때 가장 기쁩니다. 필리핀에서는 한 사람이 부양하는 사람이 최소 여섯 명은 됩니다. 우리 회사가 매주 3000명을 먹여 살릴 수 있다는 뜻이죠.
 그게 제일 행복해요. 지금도 많은 일자리가 열려 있습니다.

한사가 마지막까지 유지하고 싶은 가치는 무엇인가요?

사람들이 우리 인형을 통해 안락함, 평화, 행복을 느끼도록 하고
싶어요. 우울한 날 책상 위에 올려둔 비둘기 인형이 ‘다 잘될 거야’ 하고 말해주겠죠. 아이들이 친구와 싸워서 사이가 멀어졌을 때, 엄마나 아빠는 이해해주지 못하더라도 이 말 없는 친구들만큼은 이해해줄 거예요. 이런 감성을 제품을 통해 전달하고 싶어요. 평생 할께할 수 있을 만큼 완벽하고 품질 좋은 제품을 만들어갈 것입니다.

Jean-Marc Gaucher

Kelly Sawdon

Hansa Toys
Issue No. 26

Hansa Toys

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실물과 가장 흡사한 동물 인형을 만드는 한사토이는 1972년부터 호주에서 교육용 완구 회사를 운영하던 한스 액슬렘에 의해 탄생했습니다. 1994년 필리핀에 새롭게 둥지를 틀고 섬세한 예술 감각과 표현력으로 소비자의 감성을 자극해온 한사토이는 현재 어린이용 장난감 이상의 쓰임새를 지닌 견고한 품질의 라이프스타일 오브제로 다양한 공간에서 활용되고 있습니다.